Prima paginăDespre noiProgrameAcademia OpenConnected LearningClienţiContact

Prima pagină » Programe » Vânzări complexe


Vânzări complexeVânzări complexe

Înscriere

Complex sales este un training de proces. Nu se mai lucreaza asupra abilitatilor de vanzare interpersonala, ci asupra capacitatii vanzatorului de analiza si decizie asupra unui proiect complex de vanzare. Atunci cand decizia de cumparare apartine unui grup de persoane, relatiile dintre ele si modul in care vanzatorul o abordeaza pe fiecare in parte sunt cruciale pentru succesul in fata competitiei.

Subiecte abordate

  • Culegerea de informatii ;
  • Harta politica vs harta ierarhica ;
  • Eveniment determinant ;
  • Valoare unică a propunerii;
  • Alianţe politice;
  • Analiza ofertei;
  • Analiza competiţiei;
  • Strategia generală de abordare (frontală, flancare, fragmentare, dezvoltare, apărare);
  • Analiza membrilor CC – statutul fata de noi, atitudinea fata de schimbare, rolul in CC, linii de influenta;
  • Tactici de abordare pentru fiecare membru CC.

Rezultate aşteptate

  • Alegerea strategiei corecte pentru fiecare client;
  • Identificarea persoanelor implicate în luarea deciziei şi a rolului pe care fiecare îl joacă;
  • Izolarea inamicilor din interiorul organizaţiei ţintă;
  • Exploatarea ajutorului dat de mentori şi suporteri;
  • Câştigarea unor conturi mari;
  • Diferenţierea faţă de competiţie;
  • Scurtarea ciclului de vânzare;
  • Adaptarea ofertei pentru fiecare membru al nucleului decizional;
  • Influenţarea decidentului chiar dacă nu mă întâlnesc cu el;

Metode folosite

  • Prezentare, studii de caz;
  • Simulari, analiza si feedback;
  • Working groups;
  • Teste.

Durata: 2 zile

Număr participanţi: 8 -12

Taxă/participant: 900 EUR

Locaţia: Bucureşti

Înscriere

Vânzări complexe este unul dintre cursurile incluse în Strategic Sales Certificate.

Nivelul acoperă abilităţile de vânzări strategice necesare profesioniştilor în vânzările de valoare mare sau pentru managementul conturilor importante. Obţinerea certificatului presupune parcurgerea a patru programe de pregătire, urmate gratuit de o testare şi o oră de consultanţă.

Alături de Vânzări complexe, la acest nivel se află programul:

Prezentari strategice de vânzări
O prezentare de vânzări nu se poate limita la a transmite un mesaj cu maximă acurateţe. Principalul ei rol este cel de a declanşa o anumită acţiune din partea audienţei, fie că aceasta constă în a cumpăra sau a recomanda produsul. Cursul propune participanţilor modalităţi de construire şi susţinere a prezentării şi a ofertei pornind de la obiectivele acesteia şi cunoaşterea audienţei. De asemenea, sunt abordate abilităţile de prezentare necesare transmiterii mesajului dorit.