• 
• 

SPIN® Selling skills

Înscriere

Creată pe baza cercetării a 35.000 de vizite de vânzare, metoda SPIN® este cel mai direct răspuns la două întrebări: „Ce face un vânzător de succes? „Cum anume face ceea ce face? . Este unul din puţinele traininguri care nu se limitează la descoperirea unor comportamente necesare în vânzări, ci modifică deprinderile de bază ale participanţilor, înlocuindu-le cu un model de succes.

Mesaje cheie

• Clientul şi nevoile sale sunt mereu în centrul procesului de vânzare.
• Nevoile sunt diferite ca intensitate şi orientare: Nevoi Implicite, Nevoi Explicite.
• Pentru a cumpăra, clientul trebuie să-şi răspundă la două întrebări fundamentale: „Ce e rău acum” şi „Ce aş avea de câştigat dacă aş schimba ceva?”
• Deschiderea vizitei de vânzare: nu este o formulă, ci o abilitate.
• Vânzătorul acţionează asupra percepţiei clientului: cât de mare este problema în situaţia actuală şi cât de valoroasă este soluţia.
• Capabilitatea trebuie demonstrată prin beneficii. Un beneficiu este răspunsul la o nevoie explicită.
• Afirmaţia „obiecţiile sunt un lucru bun” este un mit. Cum le evităm şi cum le tratăm?
• Cei mai dificili clienţi sunt cei fără reacţie. Ce facem cu ei?

Subiecte abordate

• Psihologia nevoilor clientului: Nevoi Implicite şi Nevoi Explicite;
• Întrebări de Situaţie: clarificarea datelor şi faptelor;
• Întrebări de Problemă: identificarea şi clarificarea problemelor;
• Întrebări de Implicaţie: amplificarea percepţiei asupra problemei;
• Întrebări Need Pay-off: explorarea valorii unei posibile soluţii;
• Beneficiul -cel mai puternic comportament al unui vânzător;
• Obiecţiile: de ce apar, cum le evităm, cum le tratăm;
• Clienţi fără reacţie: capcane pe care le putem evita.

Rezultate aşteptate

• Înţelegerea corectă şi completă a nevoilor clientului;
• Creşterea ratei de transfer din prospecţi în clienţi;
• Creşterea volumului vânzărilor medii per client;
• Folosirea celui mai puternic comportament în vânzări: beneficiul ca răspuns la o nevoie explicită;
• Ieşirea din rândul vânzătorilor mediocri, prin folosirea întrebărilor de implicaţie şi need pay-off;
• Reducerea substanţială (50%) a numărului de obiecţii primite;
• Evitarea capcanelor unui cumpărător lipsit de reacţie;
• Generarea condiţiilor pentru dezvoltarea unor relaţii de încredere de lungă durată;
• Creşterea moralului: atitudine orientată către succes.

Metode folosite

• Analiză comportamentală;
• Role-plays;
• Analiză şi feedback;
• Prezentare;
• Teste.

Durata: 3 zile

Număr participanţi: 8 -12

Taxă/participant: 1,500 EUR

Locaţia: Bucureşti

Înscriere

powered by

SPIN® Selling Skills este unul dintre cursurile incluse în Strategic Sales Certificate.

Nivelul acoperă abilităţile de vânzări strategice necesare profesioniştilor în vânzările de valoare mare sau pentru managementul conturilor importante. Obţinerea certificatului presupune parcurgerea a patru programe de pregătire, urmate gratuit de o testare şi o oră de consultanţă.

Alături de SPIN® Selling Skills, la acest nivel se află programele:

Huthwaite Negotiation Skills®
Rolul critic al negocierii în relaţiile comerciale nu poate fi negat: negocierea este procesul care încheie o vânzare de valoare mare şi determină de fapt profitabilitatea pentru vânzător. De asemenea, negocierea este procesul prin care parteneriatele comerciale fie evoluează către o profitabilitate mutuală, fie alunecă spre resentiment. Cursul propune vânzătorilor o serie de comportamente prin care nu numai să mărească profitabilitatea înţelegerilor obţinute, ci să se asigure că şi partenerul de negociere este mulţumit de rezultat, deschizând astfel calea unei colaborări de succes pe termen lung. Programul este livrat în exclusivitate în România de către Sales Academy sub licenţa Huthwaite International.

Key Account Management
Rolul vânzătorului responsabil de un anumit cont nu se încheie la semnarea contractului. Păstrarea şi fidelizarea clientului – concretizate în oportunităţi de revânzare şi/sau de extindere a vânzării – depind de capacitatea vânzătorului de a rămâne alături de client pe tot parcursul ciclului de cumpărare. Cursul propune participanţilor comportamente specifice fiecărui moment cheie din acest ciclu cu rolul de a crea relaţii de succes pe termen lung.

Strategic Sales Presentations
O prezentare de vânzări nu se poate limita la a transmite un mesaj cu maximă acurateţe. Principalul ei rol este cel de a declanşa o anumită acţiune din partea audienţei, fie că aceasta constă în a cumpăra sau a recomanda produsul. Cursul propune participanţilor modalităţi de construire şi susţinere a prezentării şi a ofertei, pornind de la obiectivele acesteia şi cunoaşterea audienţei. De asemenea, sunt abordate abilităţile de prezentare necesare transmiterii mesajului dorit.