Prima paginăDespre noiProgrameAcademia OpenConnected LearningClienţiContact

Prima pagină » Programe » Modelling Sales Behaviours

Modelare comportamentală în vânzăriModelling Sales Behaviours

Înscriere

Răspunzând de performanţele echipelor lor, managerii de vânzări au adesea rolul de a sprijini formarea profesională a membrilor acestora.

Cursul îşi propune să ofere răspunsul la două întrebări: Cum stiu ce comportamente ale unui angajat trebuie schimbate pentru a-i îmbunătăţi performanţele? şi Cum obţin această schimbare?

Mesaje cheie

  • Coach-ul pune întrebări, nu dă argumente.
  • Coaching-ul se bazează pe comportamente observabile, nu pe “feelings”.
  • Coaching-ul este orientat asupra comportamentului, nu asupra persoanei.
  • Obiectivul coaching-ului este obţinerea unei schimbări de comportament.
  • Un coach de succes trece coachee-ul prin toate cele trei etape ale unui proces de schimbare: acceptarea nevoii de schimbare, realizarea schimbării şi transformarea noului comportament în normal.
  • Obiectivele coaching-ului au ca reper standardele de performanţă.
  • Oamenii au stiluri diferite de învăţare şi atitudini diferite faţă de schimbare.
  • Înainte de a propune coachee-ului o schimbare, ajută-l să înţeleagă nevoia de a face lucrurile în mod diferit.
  • Poziţionarea coach-ului în relaţia cu coachee-ul influenţează deschiderea acestuia, disponibilitatea lui pentru schimbare şi implicit rezultatele procesului.

Subiecte abordate

  • Principii generale în coaching;
  • Identificarea nevoilor de pregătire: analiza comportamentală, matricea de comportamente;
  • Procesul de învăţare vs. Procesul de schimbare comportamentală;
  • Stiluri de învăţare;
  • Atitudinea faţă de schimbare;
  • Diagonala schimbării;
  • Feedback pentru performanţă – Modelul STAR;
  • Instrumente de coaching;
  • Planificarea discuţiilor de coaching;
  • Analiza tranzacţională.

Rezultate aşteptate

  • Construirea procesului de coaching pornind de la comportamente observabile şi măsurabile;
  • Folosirea matricei de comportamente pentru evaluarea nevoilor de coaching şi pregătirea angajaţilor;
  • Stabilirea obiectivelor de coaching ca obiective de schimbare comportamentală, nu de transfer de cunoştinţe;
  • Adaptarea coach-ului şi a metodelor folosite de acesta la stilul de învăţare al coachee-ului;
  • Capabilitatea de a ajuta coachee-ul să-şi conştientizeze nevoile de pregătire;
  • Capabilitatea de a ajuta coachee-ul să descopere soluţiile şi să şi le asume;
  • Capabilitatea de a motiva coachee-ul să parcurgă toate etapele procesului de schimbare comportamentală;
  • Poziţionarea corectă în relaţia coach-coachee;
  • Folosirea modelului STAR de acordare a feedback-ului;
  • Utilizarea întrebărilor pentru a ghida coachee-ul în procesul de schimbare;
  • Planificarea discuţiilor de coaching.

Metode folosite

  • Învăţare experienţială;
  • Prezentare;
  • Simulări, analiză şi feedback;
  • Metoda Pull;

Durata: 2 zile

Număr participanţi: 8 -12

Taxă/participant: 750 EUR

Locaţia: Bucureşti

Înscriere

Modelare comportamentală în vânzări este unul dintre cursurile incluse în Sales Management Certificate.

Această zonă de certificare se referă la abilităţile de management, leadership şi formare a oamenilor din subordine, necesare unui manager de vânzări. Obţinerea certificatului presupune parcurgerea a trei programe de pregătire, urmate gratuit de o testare şi o oră de consultanţă.

Alături de Modelare comportamentală în vânzări, la acest nivel se află programele:

Leadership în vânzări
Coordonarea unor oameni care acţionează în cea mai mare parte a timpului independent, motivarea lor, consolidarea echipei şi obţinerea unui anumit nivel de calitate şi de rezultate, sunt provocări care pun la încercare abilităţile de leadership ale managerilor de vânzări. Cursul propune participanţilor o abordare care să le permită obţinerea de rezultate de la oamenii lor prin relaţii şi comunicare, stabilite atât la nivel individual, cât şi la nivelul echipei.

Managementul echipelor de vânzări
Rezultatele managerului depind de rezultatele echipei pe care o conduce. Ce trebuie să facă un manager pentru a creşte performanţa echipei de vânzări pe care o conduce? Răspunsul este dat de un curs intensiv care face legătura între sistemul de vânzări, procesele controlate şi abilităţile individuale ale oamenilor din subordine.

Din 2009, Modeling Sales Behaviours este introdus în premieră în categoria de programe open – în curricula Academiei.