• 
• 

Managementul echipelor de vânzări

Înscriere

Rezultatele managerului depind de rezultatele echipei pe care o conduce.

Ce trebuie să facă un manager pentru a creşte performanţa echipei de vânzări pe care o conduce?

Răspunsul este dat de un curs intensiv care face legătura între sistemul de vânzări, procesele controlate şi abilităţile individuale ale oamenilor din subordine.

Mesaje cheie

• Rezultatele unui manager sunt rezultatele echipei sale.
• Planifică un orizont îndelungat de timp!
• Identifică momentele în care poţi obţine cea mai mare valoare din activitatea desfăşurată.
• Foloseşte instrumente riguroase pentru a stabili indicatorii de performanţă şi a-i monitoriza.
• Rapoartele sunt inutile dacă nu contribuie la procesul de monitorizare şi control.
• Inţelegerea informaţiei este punctul de pornire pentru a obţine rezultate.
• Succesul subordonaţilor este influenţat de abilitatea ta de a organiza echipa de vânzări.
• De modul în care abordezi procesul de luare a unei decizii depinde calitatea acesteia.

Subiecte abordate

• Pipeline Management şi procesul vânzării;
• Indicatori de performanţă în vânzări;
• Raportare & Control;
• Organizarea echipei de vânzări;
• Recrutarea membrilor echipei de vânzări;
• Luarea Deciziei.

Rezultate aşteptate

Ca urmare a participării la acest curs participanţii vor învăţa:

• să analizeze procesele de vânzare anterioare şi pe baza lor să facă proiecţii privind activitatea viitoare;
• să planifice activitatea de vânzare pe termen scurt, mediu şi lung ţinând cont de fluctuaţiile pieţei;
• să stabilească obiective şisă construiască un plan de vânzări coerent;
• să stabilească indicatori de performanţă pentru oamenii de vânzări;
• utilitatea aplicaţiilor de management al relaţiilor cu clienţii (CRM) pentru monitorizarea indicatorilor de performanţă şi evaluare;
• să stabilească un sistem eficient de raportare care să susţină procesul de control;
• să folosească informaţia pentru a îmbunătăţi rezultatele echipei;
• să gestioneze timpul şi abilităţile echipei;
• să genereze alternative de acţiune şi să aleagă alternativa potrivită;
• să-şi pregătească şi să susţină un interviu de recrutare.

Metode folosite

• Învăţare experienţială;
• Prezentare;
• Simulări, analiză şi feedback;
• Metoda Pull;

Durata: 2 zile

Număr participanţi: 8 -12

Taxă/participant: 750 EUR

Locaţia: Bucureşti

Înscriere

Managementul echipelor de vânzări este unul dintre cursurile incluse în Sales Management Certificate.

Această zonă de certificare se referă la abilităţile de management, leadership şi formare a oamenilor din subordine necesare unui manager de vânzări. Obţinerea certificatului presupune parcurgerea a trei programe de pregătire, urmate gratuit de o testare şi o oră de consultanţă.

Alături de Managementul echipelor de vânzări, la acest nivel se află programele:

Leadership în vânzări
Coordonarea unor oameni care acţionează în cea mai mare parte a timpului independent, motivarea lor, consolidarea echipei şi obţinerea unui anumit nivel de calitate şi de rezultate, sunt provocări care pun la încercare abilităţile de leadership ale managerilor de vânzări. Cursul propune participanţilor o abordare care să le permită obţinerea de rezultate de la oamenii lor prin relaţii şi comunicare, stabilite atât la nivel individual, cât şi la nivelul echipei.

Modelare comportamentală în vânzări
Răspunzând de performanţele echipelor lor, managerii de vânzări au adesea rolul de a sprijini formarea profesională a membrilor acestora. Cursul îşi propune să ofere răspunsul la două întrebări: “Cum stiu ce comportamente ale unui angajat trebuie schimbate pentru a-i îmbunătăţi performanţele?” şi “Cum obţin această schimbare?”

Din 2009, Managing Sales Teams este introdus în premieră în categoria de programe open – în curricula Academiei.