Managementul conturilor cheie
Rolul vânzătorului responsabil de un anumit cont nu se încheie la semnarea contractului.
Păstrarea şi fidelizarea clientului concretizate în oportunităţi de revânzare şi/sau de extindere a vânzării depind de capacitatea vânzătorului de a rămâne alături de client pe tot parcursul ciclului de cumpărare.
Cursul propune participanţilor comportamente specifice fiecărui moment cheie din acest ciclu, cu rolul de a creea relaţii de succes pe termen lung.
Mesaje cheie
- Selectarea conturilor care vor fi considerate cheie este crucială pentru succesul programului de key account management în termeni de profitabilitate, relaţie cu clientul şi credibilitate.
- Relaţiile din cadrul unui cont cheie pot fi dezvoltate pe diferite modele în funcţie de vechimea contului şi obiectivele stabilite pe acesta.
- Reducerile de preţ şi serviciile gratuite sunt numai două dintre instrumentele folosite de key account manageri. Acestea nu sunt întotdeauna cele mai profitabile.
- Decizia de cumpărare a unei soluţii complexe este influenţată de mai multe persoane (Nucleul decizional).
- Între structura formal ierarhică şi structura politică de putere reală există diferenţe pe care vânzătorul trebuie să le exploateze.
- Abordarea unui prospect este un mix între cinci strategii: frontală, flancare, fragmentare, dezvoltare şi apărare.
- Abordarea frontală va fi un eşec în lipsa unui avantaj competitiv clar, de tipul 3:1.
- În mintea fiecărui membru al nucleului decizional există două categorii de interese: personale şi de business. Interesele personale primează în faţa agendei de business.
Subiecte abordate
- Selectarea conturilor cheie;
- Modele de management al conturilor cheie;
- Monitorizarea profitabilităţii conturilor cheie;
- Harta politică vs harta ierarhică;
- Valoare unică a propunerii;
- Alianţe politice;
- Analiza ofertei;
- Analiza competiţiei;
- Strategia generală de abordare (frontală, flancare, fragmentare, dezvoltare, apărare);
- Tactici de abordare pentru fiecare persoană din Nucleul Decizional.
Rezultate aşteptate
- Planificarea dezvoltării conturilor cheie pe termen mediu şi lung;
- Gestionarea relaţiei furnizor-client pe conturile cheie;
- Menţinerea profitabilităţii conturilor cheie;
- Alegerea strategiei corecte pentru fiecare client;
- Identificarea persoanelor implicate în luarea deciziei şi a rolului pe care fiecare îl joacă;
- Exploatarea ajutorului dat de mentori şi suporteri;
- Câştigarea unor conturi mari;
- Diferenţierea faţă de competiţie;
Metode folosite
- Role-plays, analiză şi feedback;
- Exerciţii;
- Metoda Pull.
Durata: 3 zile
Număr participanţi: 8 -12
Taxă/participant: 900 EUR
Locaţia: Bucureşti
Managementul conturilor cheie este unul dintre cursurile incluse în Strategic Sales Certificate.
Nivelul acoperă abilităţile de vânzări strategice necesare profesioniştilor în vânzările de valoare mare sau pentru managementul conturilor importante. Obţinerea certificatului presupune parcurgerea a patru programe de pregătire, urmate gratuit de o testare şi o oră de consultanţă.
Alături de Key Account Management, la acest nivel se află programele:
SPIN® Selling Skills
Creată pe baza cercetării a 35.000 de vizite de vânzare, metoda SPIN® este cel mai direct răspuns la două întrebări: “Ce face un vânzător de succes?” şi “Cum anume face ceea ce face?”. Este unul dintre puţinele traininguri care nu se limitează la descoperirea unor comportamente necesare în vânzări, ci modifică deprinderile de bază ale participanţilor, înlocuindu-le cu un model de succes.
Huthwaite Negotiation Skills®
Rolul critic al negocierii în relaţiile comerciale nu poate fi negat: negocierea este procesul care încheie o vânzare de valoare mare şi determină de fapt profitabilitatea pentru vânzător. De asemenea, negocierea este procesul prin care parteneriatele comerciale fie evoluează către o profitabilitate mutuală, fie alunecă spre resentiment. Cursul propune vânzătorilor o serie de comportamente prin care nu numai să mărească profitabilitatea înţelegerilor obţinute, ci să se asigure că şi partenerul de negociere este mulţumit de rezultat, deschizând astfel calea unei colaborări de succes pe termen lung. Programul este livrat în exclusivitate în România de către Sales Academy sub licenţa Huthwaite International.
Prezentari strategice de vânzări
O prezentare de vânzări nu se poate limita la a transmite un mesaj cu maximă acurateţe. Principalul ei rol este cel de a declanşa o anumită acţiune din partea audienţei, fie că aceasta constă în a cumpăra sau a recomanda produsul. Cursul propune participanţilor modalităţi de construire şi susţinere a prezentării şi a ofertei pornind de la obiectivele acesteia şi cunoaşterea audienţei. De asemenea, sunt abordate abilităţile de prezentare necesare transmiterii mesajului dorit.
Partener principal
