Huthwaite Negotiation Skills®
Construit pe baza concluziilor obţinute din studierea a peste 70.000 de înregistrări acoperind pregătirea, planificarea şi negocierea faţa în faţă, programul le arată participanţilor nu numai ce să facă pentru a obţine succesul dorit, ci şi cum să facă acele lucruri.
Cursul nu se limitează la a le oferi participanţilor cunoştinţele necesare în negociere, ci susţine aplicarea elementelor învăţate în situaţiile din viaţa reală. Exerciţiile, roleplay-urile şi instrumentele oferite urmăresc obţinerea unei schimbări de comportament care să reziste în timp.
Comportamentul participanţilor este măsurat pe toată durata programului într-un mod obiectiv. Evaluarea performanţei cursanţilor nu este influenţată de punctul de vedere subiectiv al trainerului. Participanţii îşi pot verifica progresele într-o succesiune de roleplayuri, comparându-şi comportamentele cu cele caracteristice unui negociator mediu şi unuia abil.
Pentru că progresele lor sunt vizibile, participanţii câştigă încredere în capacitatea proprie de a-şi îmbunătăţi performanţa. De asemenea, ei îşi construiesc un limbaj comun care îi ajută să continue procesul de dezvoltare a abilităţilor, chiar şi după încheierea cursului.
Rezultate asteptate
La sfârşitul programului, participanţii învaţă să:
- Distingă între vânzare şi negociere;
- Planifice negocierea pentru a obţine soluţii win-win;
- Aleagă tehnica de negociere potrivită fiecărei situaţii;
- Folosească acele comportamente care îi ajută în atingerea obiectivelor;
- Facă concesii numai atunci când acestea au cel mai mare impact;
- Negocieze interesele reale, nu doar poziţiile;
- Recunoască şi să se protejeze de tehnicile de tipul “dirty tricks”;
- Gestioneze corect persoanele fără reacţie.
Subiecte abordate
- Putere, persuasiune, negociere;
- Sistemul de pregătire;
- Planificarea negocierii;
- Negociere;
- Abilitaţi interpersonale şi de persuasiune;
- Gestionarea persoanelor fără reacţie;
- Dirty tricks.
Metode folosite
- Role-plays, analiză şi feedback;
- Analiză comportamentală;
- Exerciţii.
Durata: 3 zile
Număr participanţi: 6-8
Taxă/participant: 1,750 EUR
Locaţia: Bucureşti
powered by 
Huthwaite Negotiation Skills® este unul dintre cursurile incluse în Strategic Sales Certificate.
Nivelul acoperă abilităţile de vânzări strategice necesare profesioniştilor în vânzările de valoare mare sau pentru managementul conturilor importante. Obţinerea certificatului presupune parcurgerea a patru programe de pregătire, urmate gratuit de o testare şi o oră de consultanţă.
Alături de Huthwaite Negotiation Skills®, la acest nivel se află programele:
SPIN® Selling Skills
Creată pe baza cercetării a 35.000 de vizite de vânzare, metoda SPIN® este cel mai direct răspuns la două întrebări: “Ce face un vânzător de succes?” şi “Cum anume face ceea ce face?”. Este unul dintre puţinele traininguri care nu se limitează la descoperirea unor comportamente necesare în vânzari, ci modifică deprinderile de bază ale participanţilor, înlocuindu-le cu un model de succes.
Key Account Management
Rolul vânzătorului responsabil de un anumit cont nu se încheie la semnarea contractului. Păstrarea şi fidelizarea clientului – concretizate în oportunităţi de revânzare şi/sau de extindere a vânzării – depind de capacitatea vânzătorului de a rămâne alături de client pe tot parcursul ciclului de cumpărare. Cursul propune participanţilor comportamente specifice fiecărui moment cheie din acest ciclu cu rolul de a crea relaţii de succes pe termen lung.
Strategic Sales Presentations
O prezentare de vânzări nu se poate limita la a transmite un mesaj cu maximă acurateţe. Principalul ei rol este cel de a declanşa o anumită acţiune din partea audienţei, fie că aceasta constă în a cumpăra sau a recomanda produsul. Cursul propune participanţilor modalităţi de construire şi susţinere a prezentării şi a ofertei pornind de la obiectivele acesteia şi cunoaşterea audienţei. De asemenea, sunt abordate abilităţile de prezentare necesare transmiterii mesajului dorit.
Partener principal
