• 
• 

Account Strategy for Major Sales

Înscriere

 
Huthwaite studiaza de peste 30 de ani factorii cheie de succes in procesele de vânzare de valoare mare. Încă de la început, cercetătorii companiei au monitorizat cu interes evoluția unor procese complexe cu ciclu lung de vânzare. Rezultatele acestor studii se afla la baza modelului Huthwaite de abordare a strategiilor pentru conturi cheie.

Account Strategy for Major Sales este recomandat vanzatorilor care sunt implicați în procese de vânzare complexe cu un ciclu de vânzare lung, implicând mai multe persoane în luarea deciziei, activități intense ale concurențe și riscuri mari percepute ca fiind asociate deciziei de cumpărare.

Mesaje cheie

• Vânzătorii de succes înțeleg psihologia deciziilor de cumpărare care implică achiziții de valoare mare și abordează procesul de vânzare din perspectiva clientului;
• Vânzatorii abili au o strategie de intrare pe cont care merge dincolo de etichetele tradiționale – utilizatori, persoane cu role de influență, evaluatori etc.;
• Vânzătorii cu adevărat eficienți își evaluează poziția în raport cu competiția folosind aceleași tehnici ca și clientul și folosesc rezultatul acestei analize pentru a influența percepția clientului în favoarea lor;
• Ei pot identifica semne timpuri ale îndoielilor clientului legate de riscul schimbării și acționează pentru a ajuta clientul să treacă peste aceste îndoieli;
• Cei mai abili vânzători înțeleg că fiecare vânzare este o oportunitate de a crea o relația și seturi de valori comune care merg dincolo de decizia de a trimite o comandă și contribuie la crearea unui parteneriat.

 Subiecte abordate

• Etapele psihologice ale deciziilor complexe de achiziție;
• The Buying Cycle®
• Strategii de intrare pe cont
• Concentrarea pe receptivitate;
• Concentrarea pe nemulțumiri;
• Concentrarea pe putere;
• Criterii de cumpărare;
• Principiile avantajului competitiv;
• Influențarea criteriilor de cumpărare;
• Îndoieli legate de riscuri
• De ce apare impasul înainte de a lua decizia;
• Cum să rezolvi îndoielile în avantajul tău.
• Implementarea contractului
• Pana de motivație și strategii de a o evita;
• Dezvoltarea contului
• Strategii de menținere a poziției și a gestiona concurența;
• Construirea de parteneriate.

Rezultate aşteptate

• Însoţirea clientului pe tot parcursul ciclului de cumpărare;
• Construirea unei strategii de intrare pe cont adaptate situaţiei;
• Identificarea şi influenţarea criteriilor de cumpărare ale clientului;
• Prevenirea şi tratarea îndoielilor legate de achiziţie;
• Folosirea de strategii pentru a menţine la un nivel ridicat motivaţia clientului pe durata implementării;
• Folosirea de strategii pentru păstrarea conturilor.

Metode folosite

• Simulare;
• Analiză şi feedback;
• Prezentare;
• Teste.

Account Strategy for Major Sales® este unul dintre cursurile incluse în Huthwaite International Certificate.

Nivelul acoperă abilităţile de vânzări strategice necesare profesioniştilor în vânzările de valoare mare sau pentru managementul conturilor importante. Obţinerea certificatului presupune parcurgerea a patru programe de pregătire, urmate gratuit de o testare şi o oră de consultanţă.

Alături de Account Strategy for Major Sales, la acest nivel se află programele:

SPIN® Selling Skills
Creată pe baza cercetării a 35.000 de vizite de vânzare, metoda SPIN® este cel mai direct răspuns la două întrebări: “Ce face un vânzător de succes?” şi “Cum anume face ceea ce face?”. Este unul dintre puţinele traininguri care nu se limitează la descoperirea unor comportamente necesare în vânzari, ci modifică deprinderile de bază ale participanţilor, înlocuindu-le cu un model de succes.

Huthwaite Negotiation Skills®
Rolul critic al negocierii în relaţiile comerciale nu poate fi negat: negocierea este procesul care încheie o vânzare de valoare mare şi determină de fapt profitabilitatea pentru vânzător. De asemenea, negocierea este procesul prin care parteneriatele comerciale fie evoluează către o profitabilitate mutuală, fie alunecă spre resentiment. Cursul propune vânzătorilor o serie de comportamente prin care nu numai să mărească profitabilitatea înţelegerilor obţinute, ci să se asigure că şi partenerul de negociere este mulţumit de rezultat, deschizând astfel calea unei colaborări de succes pe termen lung.

Aceste programe sunt livrate în Romania exclusiv prin Sales Academy sub liceţa Huthwaite International.