• 
• 

Vânzare consultativă non-agresivă

Înscriere

Acest curs dezvoltă abilităţile vânzătorilor de a descoperi şi înţelege nevoile clientului pentru a construi un proces de vânzare non agresiv.

Acesta este cursul ce familiarizează participanţii cu noţiunile de bază necesare unui profesionist în vânzări: nevoile clientului, paşii unei vizite de vânzare, ascultare, întrebări, obiecţii etc.

Pe lângă descoperirea principiilor generale ce guvernează decizia de cumpărare a unui client, programul oferă participanţilor ocazia să integreze noile noţiuni în viaţa reală, prin simulări şi aplicaţii.

Mesaje cheie

• Vânzarea este un proces interpersonal: nu cumpără şi nu vinde o firmă, ci vinzi tu şi cumpără persoana din faţa ta.
• O deschidere corectă este mai mult decât small talk: ea pregăteşte clientul pentru întreaga discuţie.
• Toate deciziile de cumpărare se bazează pe nevoi.
• Înainte de a oferi o soluţie un vânzător bun înţelege corect şi complet nevoile clientului.
• Numai prin întrebări şi ascultare vânzătorul poate descoperi problemele şi dorinţele clientului.
• Vânzătorul bun creşte percepţia clientului asupra problemei şi dorinţei
• Beneficiul – răspunsul la o dorinţă exprimată a clientului – este cel mai puternic comportament în vânzări.
• Soluţia oferită altfel decât în beneficii şi la momentul potrivit generează obiecţii.
• Obiecţiile nu sunt un cadou din partea clientului. Este mai eficient să ocoleşti capcanele decât să înveţi cum să ieşi din ele.
• Vizita de vânzări trebuie să se încheie cu un angajament realist din partea clientului.
• Vânzătorul consultativ generează încredere şi loialitate dovedind interes pentru problemele clientului, capacitatea de a le înţelege şi dorinţa de a le rezolva.

Subiecte abordate

• Vânzarea – proces interpersonal;
• Comunicarea cu clientul;
• Deschiderea vizitei de vânzare;
• Cercetarea problemelor şi dorinţelor;
• Criteriile de luare a deciziei;
• Oferirea soluţiei;
• Pregătirea vizitei de vânzare;
• Obiecţiile, prevenirea şi tratarea lor;
• Încheierea vizitei de vânzări.

Rezultate aşteptate

Ca urmare a participării la acest curs participanţii vor învăţa:

• să construiască vânzarea pornind de la nevoile clientului nu de la caracteristicile produsului sau serviciului oferit;
• să parcurgă corect deschiderea vizitei de vânzări;
• să înţeleagă corect şi complet situaţia clientului;
• să descopere, definească şi dezvolte împreună cu clientul dorinţele acestuia înainte de a-i prezenta soluţia;
• folosind limbajul clientului, să prezinte soluţia în beneficii ca răspunsuri la dorinţele exprimate ale acestuia;
• să acorde interes îndoielilor şi obiecţiilor clientului şi să le trateze în funcţie de natura lor;
• să încheie corect vizita de vânzări;
• să-şi pregătească corect fiecare întâlnire de vânzări;
• pentru a înţelege clientul, să folosească întrebările într-o manieră non-agresivă;
• să genereze încredere şi loialitate.

Metode folosite

• Învăţare experienţială;
• Prezentare;
• Simulări, analiză şi feedback;
• Working groups;
• Teste.

Durata: 2 zile

Număr participanţi: 8 -12

Taxă/participant: 600 EUR

Locaţia: Bucureşti

Înscriere

Vânzare consultativă non-agresivă este unul dintre cursurile incluse în Sales Professional Certificate.

Acest nivel de certificare acoperă principalele abilităţi generale şi de vânzări necesare unui vânzător profesionist indiferent de nivelul atins în carieră. Obţinerea certificatului presupune parcurgerea a trei programe de pregătire, urmate gratuit de o testare şi o oră de consultanţă.

Alături de Vânzarea consultativă non-agresivă, la acest nivel se află programele:

Disciplina pentru performanţă în vânzări

Există abilităţi, dincolo de cele de vânzări, care influenţează succesul unui vânzător profesionist. Capacitatea de a organiza activităţile, abilităţile de comunicare interpersonală sau modul în care îşi construieşte propria imagine, înţelegerea propriului rol în organizaţie – toate pot influenţa pozitiv sau negativ reuşitele pe termen scurt sau lung ale vânzătorului. Cursul propune o abordare practică a acestor subiecte însoţită de instrumente de aplicare şi dezvoltare ulterioară.

Abilităţi de negociere

“Abilităţi de negociere” este cursul în care participanţii învaţă cum pot obţine rezultatul dorit în negociere echilibrând poziţiile şi interesele celor două părţi şi adoptând cel mai potrivit comportament în funcţie de situaţia dată. Este un training care propune participanţilor să trateze fiecare proces de negociere în funcţie de particularităţile acestuia (situaţie, persoane implicate, interese etc.).