• 
• 

Leadership în vânzări

Înscriere

Printre provocările care pun la încercare abilităţile de leadership ale managerilor de vânzări se numără:

• coordonarea unor oameni care acţionează în cea mai mare parte a timpului independent;
• motivarea oamenilor;
• consolidarea echipei;
• obţinerea unui anumit nivel de calitate şi de rezultate.

Acest curs propune participanţilor o abordare care să le permită obţinerea de rezultate de la oamenii lor prin relaţii pozitive şi comunicare, stabilite atât la nivel individual, cât şi la nivelul echipei.

Mesaje cheie

• Combinarea abilităţii de a obţine rezultate cu cea de a construi şi menţine relaţii creează diferenţa competitivă care aduce succesul.
• Existenţa unei viziuni nu este suficientă.
• Este crucial ca ea să fie comunicată şi împărtăşită.
• Delegarea – instrument de dezvoltare a angajaţilor, trasmiterea autorităţii, responsabilizare şi construirea unei autonomii reale.
• Ascultarea te ajută să descoperi şi să valorifici capitalul uman.
• Motivarea – un proces individual;
• Descoperă perspectiva fiecărui angajat.
• Elimină barierele din comunicare.

Subiecte abordate

• Orientarea către rezultate (cifre, target, profitabilitate);
• Orientarea căre relaţii (crearea şi menţinerea unor relaţii bune pe termen lung în interiorul echipei);
• Definirea viziunii echipei de vânzări şi definirea obiectivelor (SMART);
• Comunicarea viziunii şi obiectivelor către membrii echipei;
• Delegare şi dezvoltare;
• Rolul ascultării în leadership, comportamente “bun ascultător”, efectele ascultării;
• Ascultarea şi valorificarea capitalului uman;
• Teorii motivaţionale. Motivare. Cunoaştere. Comunicare.
• Solicitarea şi acordarea de feedback;
• Comunicare şi credibilitate;
• Bariere în comunicare specifice echipelor de vânzări.

Rezultate aşteptate

Ca urmare a participării la acest curs participanţii vor învăţa:

• să obţină rezultate fără a neglija relaţiile pe termen lung;
• să obţină rezultate prin relaţiile pe care şi le creează cu subordonaţii;
• să stabilească viziunea şi, pornind de la aceasta, obiectivele SMART;
• să comunice viziunea şi obiectivele pentru a obţine în egală măsură înţelegerea acestora şi angajamentul real al echipei;
• să folosească delegarea ca instrument de dezvoltare personală şi profesională a angajaţilor, trasmiterea autorităţii, responsabilizarea şi construirea unei autonomii reale;
• să folosească ascultarea ca mijloc pentru consolidarea relaţiilor cu subordonaţii şi maximizarea rezultatelor;
• să asigure circulaţia informaţiei pentru obţinerea înţelegerii clare şi complete şi maximizarea rezultatelor;
• să-şi motiveze subordonaţii;
• să comunice pentru armonizarea perspectivelor cu subordonaţii dar şi între aceştia;
• să folosească feedback-ul ca instrument de dezvoltare a abilităţilor.

Metode folosite

• Învăţare experienţială;
• Prezentare;
• Simulări, analiză şi feedback;
• Metoda Pull;

Durata: 2 zile

Număr participanţi: 8 -12

Taxă/participant: 750 EUR

Locaţia: Bucureşti

Înscriere

Leadership în vânzări este unul dintre cursurile incluse în Sales Management Certificate.

Această zonă de certificare se referă la abilităţile de management, leadership şi formare a oamenilor din subordine necesare unui manager de vânzări. Obţinerea certificatului presupune parcurgerea a trei programe de pregătire, urmate gratuit de o testare şi o oră de consultanţă.

Alături de Leadership în vânzări, la acest nivel se află programele:

Managementul echipelor de vânzări
Rezultatele managerului depind de rezultatele echipei pe care o conduce. Ce trebuie să facă un manager pentru a creşte performanţa echipei de vânzări pe care o conduce? Răspunsul este dat de un curs intensiv care face legătura între sistemul de vânzări, procesele controlate şi abilităţile individuale ale oamenilor din subordine.

Modelare comportamentală în vânzări
Răspunzând de performanţele echipelor lor, managerii de vânzări au adesea rolul de a sprijini formarea profesională a membrilor acestora. Cursul îşi propune să ofere răspunsul la două întrebări: “Cum stiu ce comportamente ale unui angajat trebuie schimbate pentru a-i îmbunătăţi performanţele?” şi “Cum obţin această schimbare?”

Din 2009, Leading Sales Professionals este introdus în premieră în categoria de programe open – în curricula Academiei.